読書ノート　『説得力』

　『説得力』（ロバート・コンクリン／ＰＨＰ文庫＝絶版）を少しずつ読んでみることにします。その中からヒントをいただいて私が考えたことを書くことにします。

　１　人間関係を変える３つの方法
　２　愛は関心あるいは感受性から始まる
　３　愛は人を動かす
　４　人の見方とテクニック
　５　人を認め、身振りで示す
　６　争いやいら立ちは理解によって消失する
　７　説得は、まず人の話に耳を傾ける
　８　相手なりの感情的な理由
　９　頼む
１０　反抗する人に対処するには
 １１　あなた自身を好ましく感じる
１２　怒りは自分の反応のせい
１３　人は期待される度合いに影響される
１４　あなたの思考は伝わっている
１５　人生は思考である
１６　問題のカギは単純な原則
１７　人を愛すること




　　　

「本のページ」

幸せ雑記

『説得力―敵を味方にする法』（amazon.co.jp）

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１　人間関係を変える３つの方法
　『説得力』については以前にも書いたことがあります。この本のはじめに書いてあるのが「人間関係を変える３つの方法」です。
　状況を変えるか、他人を変えるか、自分を変えるかということです。
　自分自身を変えるほうが、他人を変わらせようとするよりずっと効率がいい。

　あなたの予想よりはるかに早く、はるかに越えてあなたは成長します。
　人を変えるのは困難です。自分（の考え方）を変えるほうがいいのです。
　人間関係がよくなるように自分の考え方を変えることができれば、それは人間として大きな成長です。

　人の悪い所を直せたとしても、悪い所のある人は他にもたくさんいます。そういう人と出会う度に、イヤな思いをし、その人たちを変えようとしたら大変です。
　人に対する自分の考え方を変えることで人間関係に悩まずにすむようになれれば、今後に出会う同様の悪い所のある人にも悩まずにすむのです。

　自分（の考え方）を変えるのも易しいことではありませんが、それは今後の自分が幸せに暮らすために役立つ、とても有益なことなのです。


２　愛は関心あるいは感受性から始まる
　愛、それは思考であり、行動であります。
　愛、それは能力であり心構えであるのです。
　それはまず他の人々に対する関心、あるいは感受性に始まり、そこから成長するものです。
　説得力を発揮するためには、「愛」が必要ということらしいです。
　愛は、相手を幸せにすることを考え、実践しなければ伝わりません。
　愛するためには、能力が必要であり、心のもち方が重要です。

　人を愛せない人の中には、人への関心が希薄な人、人の気もちがわからない人がいるようです。
　人への関心があっても、それが逆方向の怖れにつながっている人も多いように思います。人間関係は幸せをもたらすものではなく、不幸をもたらすものだと。
　人の感情を察するよりも、人が（自分のことを）どう思っているかを気にしている人も多そうです。人の幸せを考えるより、自分のプライドを守ることが大事なのかもしれません。

　愛の第一歩は、相手への関心と思いやりをどれだけもてるか、なのかもしれません。
　そう言えば、「好き」の反対は「嫌い」ではなく「無関心」だと言われます。人に関心がないというのは「愛がない」ということなのでしょう。


３　愛は人を動かす
　愛、それはあなたの人生を間違いなくより豊かに、より深く、より高く、より広くする作用をし、あなたの人生を必ずや感情的な喜びと満足感で満たしてくれるものと言えます。
　これら愛についての説明はすべて、“他人の必要とするものを彼らに与えればそれだけ、彼らはあなたにあなたの必要なものを与えてくれる”を言い換えたものに過ぎません。
　「他人の必要とするものを与えれば、自分の必要なものを与えてくれる」というのがこの本の中心となる考え方なのです。

　人が求めているものは「幸せ」でしょう。相手も自分もです。
　「人を幸せにすることは自分の幸せ」なら、両者の望むものが同時に与えられるのです。

　自分を幸せにしてくれる人を大切にしたいと思うのは自然なことです。
　人が自分に何かいいことをしてくれたら、その人に何らかのお返しをしたいと思うのは、愛のある人なら必然でしょう。

　みんなが愛のある、そんな社会になるといいのですが。

◇人を動かすヒント


４　人の見方とテクニック
　あなたが他人とのつき合いで成功を収めるその第一歩は、あなたの他人を見る見方にあるのです。小手先のあの手この手、ごまかしのテクニック、あるいは心理学上の理論を用いても、何ら効果はありません。相手はすべてお見通しなのです。
　自分が相手をどう見ているかは、相手にお見通しなのかもしれません。
　やはり、そういうものはなんとなく伝わるような気がします。（何も感じない鈍感な人もいますし、人をだますのが上手な人もいますが）

　あの手この手／テクニック／心理学上の理論も、人を幸せにするために役立つと思います。そういうものを学ぶのもいいと思います。もちろん、自分で考えることも大事ですが、先人の知恵を借りることができるのも、人間の素晴らしい能力です。
　でもやはり、心を伴わないテクニックなどは、相手にもわかってしまうのではないでしょうか。でも、心の伴ったいいテクニックなどは効果的に伝わるでしょう。

　自分が相手をどう見ているか、どういう心で接しているかによって、同じことをしても（たとえば、あいさつでも）相手に伝わるものが違うのだと思います。
　愛のある人の見方、人に対する考え方が大切なのだと思います。


５　人を認め、身振りで示す
　『説得力』には「人を認めることの重大さ」について書いてあり、
　　「他人を認めることの第一歩は他人を受け入れること」
　　「他人を認めたことを身ぶりで示す」
　ということが書かれています。

　人を受け入れるということは大切だと思います。
　人に認められることはすごくうれしいことです。

　でも、自分を認めてくれる人はそんなにいないのではないでしょうか。
　心の中で認めてくれていても、それが伝わってこなければ、認められているとは思えません。
　人を認めたことを身ぶりや言葉や態度で示すことは、人を幸せにするいい方法だと思います。
　たとえば、いい所をほめる、感謝の言葉を伝える、頑張っていることを認める、評価していることを示す、存在の大事さを伝える、愛の気もちを表現するというようなことです。

　愛は相手に伝わらなければ、愛がないのと変わりませんから。


６　争いやいら立ちは理解によって消失する
　たとえば、待ち合わせ相手が３０分遅刻したとします。ふつうの人はイライラするでしょう。相手が現れたら責める人もいるでしょう。でももし、来る途中に事故で電車が３０分以上止まってしまっていたと知ったら、いら立ちはおさまるでしょう。
　また、ふつう人からされてイライラすることも、相手が子供やお年寄りや病気の人などだったら、許せることもあるでしょう。
　また、相手に大変な悩みがあってミスや過ちをしてしまったことが理解できれば、それを許すことができたりもします。
　また、相手のとてもつらい過去の出来事や不幸な境遇や生い立ちを知ることで、相手を許せることだってあります。

　理解できれば、相手へのいら立ちを消せることがあるのです。

　さてもし、理解したつもりの内容がウソだとわかったら、どうでしょうか？
　きっと、怒り心頭かもしれません。
　現実の出来事（たとえば、遅刻）は同じなのに、もっともな事情や理由があれば許せて、なければ許せないというのはどういうことなのでしょうか？

　幸せに暮らしたいと思うのなら、イヤな気もちを消せたほうがいいでしょう。では、相手を許せるような事情や理由を想像すればいいのではないか、と私は考えました。そして、「もし〜〜なら」とよく考えるようになりました。最近はだいぶ上手になりました。これはけっこう強力だと思っています。自分の想像力だけで感情をコントロールできるのです。幸せに暮らすために役立つのです。

　まず、人を理解しようとする気もちが大切なのだと思います。相手にはそれなりの事情や理由があるのではないか？と考えられるだけでも大きいと思います。それは相手のためではなく、自分（の心の平穏）のためと考えたらどうかと思います。


７　説得は、まず人の話に耳を傾ける
　人々が自分の話をしたがっている、自分自身のことを表現したがっている。（中略）その希望が受け入れられるとなれば、つまり注意深く耳を傾けてくれる人がいたら、彼らの反応は肯定的なものになります。そして話を聞いてくれる人の提唱すねことを即座に受けいれるようになるのです。
　そう簡単にいくとは思えませんが、人を説得するためにはまず相手の話をよく聞くことからというのは、そのとおりだと思います。

　話を聞く中で、相手が断る理由を知れば、それが理由にならないことを示せば説得できます。たとえば、「心配」と言う人には「その心配はこれこれだから大丈夫」と言う。
　相手の望みや好みを知れば、それに合った提案をすれば説得できる可能性があれます。たとえば、「これをするとこういういいこともある（かもしれない）」と言う。

　会話が増えれば（それも相手の話題が多ければ）それだけ相手との心の距離が縮まります。親近感や信頼感につながります。警戒感や抵抗感も薄れるでしょう。そうなれば、よりこちらの言うことに耳を傾けてくれるのではないでしょうか。

　相手にとって重大な問題に関して説得するためには、相手との心の距離を縮めることが第一ではないでしょうか。無理やり説得しようとすると相手にとっては敵になってしまいます。まず相手の味方になって相手のために提案していると思われることが重要です。
　そのためには、人を受け入れることが大事だと思います。自分が相手から深く受け入れられていると感じれば、相手から見た心の距離が縮まり、説得もしやすいと思います。


８　相手なりの感情的な理由
　人々には彼らなりの理由があって何かをするのです。あなたにとっての理由で動くのではありません。彼らにとっての理由で動くのです！　そして彼らにとっての理由とは、彼らの感じ方によってつき動かされた感情的な理由です。

　あなたも、もし他人に何かをさせたい、してもらいたいと望むなら、その人にとっての理由を用意しなくてはなりません。これは他人を説得するための第一段階です。

　うまく説得するとは、相手の感情にうまく訴えかけることなのです。
　人は理屈だけでは動かないのです。ましてや、他人の理屈では動きません。
　相手の理由を思いつくのは難しそうですが、相手を知り、相手の心を思いやるしかなさそうです。

　感情に訴えることも難しそうです。
　こう言ったら相手はどう感じるだろうか？　では、こう言ったら？・・・
　このような思いやりを重ねるよりなさそうです。

　人を動かそうと思わなければいいんじゃないか、などと私は思ってしまいます。
　それよりも自分をうまく動かせたら、とか思います。
　自分も理屈だけではなかなか動きません。わかっていてもできないことがよくあります。
　きっと、自分の感情にうまく訴えかけられればいいのでしょう。


９　頼む
　何はともあれ頼んでみること

　単純かつ具体的に頼む

　助力を頼まれていやがる人はいない
　人を説得しようと、あれこれ考えるよりも、何はともあれ頼んでみるのがいいようです。
　案外すんなりと相手が応じてくれるかもしれません。そうだとしたら、あれこれ考えるだけムダということになります。
　また、とりあえず頼んでみて、相手の様子や反応を見てみるのも、今後の説得に役立つのではないでしょうか。

　「シンプル・イズ・ベスト」ということもあると思います。
　あれこれと説明すると、難しそう・面倒臭そうな気がしてしまうかもしれません。
　気軽に頼めば、気軽に引き受けてしまうかもしれません。
　素直に「助けてください」「お願いします」と率直に頭を下げるというのも確かに良さそうです。

　『くよくよしない考え方』には「頼んでみる」ということを書きました。
　相手が「○○してくれない」「××するのがイヤ」などと不満を感じた時、不満を抱えたままイライラして過ごすよりも、相手に「頼んでみる」のがいい場合があります。「○○してほしい」「××はやめてほしい」のように言って、相手がそのようにしてくれれば、不満はすぐに解消できます。

　また、「頼む」というよりも「お願いする」形がいいようです。相手の機嫌をうかがってうまくお願いができたらいいでしょう。

１０　反抗する人に対処するには
　人を説得しようとすると、多くの人は（無意識に）反抗するようです。そういう反抗に対処する方法が書かれています。
１　言葉づかいに気をつけよ
２　相手に好感を与えよ
３　相手の反抗を尊重せよ
４　喧嘩をするな
５　相手を反抗を守り通すはめに陥れるな
６　相手が間違っていると決めつけるな
７　勝利を失うことを恐れるな
８　忍耐強くあれ、わからないことは質問せよ。
　　　そして相手の話には耳を傾けよ
　基本的なことが多いと思いますが、何事も基本をちゃんと実践できるかどうかがキーポーイントなのだと思います。

　「３　相手の反抗を尊重する」。「それはそうじゃないでしょう」と言うよりも「それはごもっともです」のほうが良さそうです。実は、そのあとに続く言葉は同じでもいいことが多いのではないでしょうか。
　「ハオハオ」と相手の言うことを一旦受け入れることが大事なのでしょう。そのあとは「あなたが○○する（ホープホープの）ためには、△△（ハウハウ）したほうがよろしいのではないでしょうか」と、相手のためにどうしたらいいかを提案できればいいのではないでしょうか。

　５〜７は「引き際」のような気もします。「肉を斬らせて骨を断つ」「議論に負けて（勝ちをゆずって）実利／信頼を得る」ようなこともありそうです。
　「参りました。やっぱりあなたのおっしゃるとおりです。でもなんとかお願いできないでしょうか」とか言ったら、「まぁしょうがないな」とか答えたりして（勝手な甘い想像ですが）。
　説得は、議論に勝って相手をうち負かすことではなく、相手をその気にさせることなのだと思います。そのためには、常に相手を尊重することが大事なのではないでしょうか。


１１　あなた自身を好ましく感じる
　あなた自身を好きになる。これはたいへん重要です。この世はあなたがあなた自身をどう考えるかの反映といえます。あなたが他人の中に何を見るか、それはあなたがあなた自身の中に何を見るかによって決まります。
　自分を好きな人（わがままな人とは違います）は、人も好きになりやすいと思います。
　自分を嫌いな人は、人を心から好きなり信じることが難しいのではないかと思います。

　自分が不幸だと思っている人は、世の中は悪く思えるでしょう。
　自分が幸せだと思える人は、世の中はそんなに悪くない、けっこういいもんだなどと思えるでしょう。

　自分に自信がないことやコンプレックスがあると、人のその部分のいい所が目につきやすかったり、逆に、その部分が弱い人をバカにしたり嫌悪感を抱いたりしてしまうようです。

　自分はハオハオと思えない人は、人はハオハオと思うことは難しいでしょう。
　人を見る心の窓は、自分を見る心の窓と同じではないかと思うのです。

　自分を好きになる、自分は好好と思えることは、人を好きになる、人は好好と思えるようになる第一歩なのかもしれません。


１２　怒りは自分の反応のせい
　あなたが怒りを抱くのは状況のせいではありません。あなたの状況に対する反応のせいなのです。
　あなたを怒らせるのは人のせいではありません。あなたのその人に対する反応のせいなのです。
　怒りを抱くのには、それなりの状況やそうさせる人がいるからでしょう。
　そういうことで怒りが湧いてしまうのはある程度はしかたがありません。
　でも、その怒りを増幅させたり、抱き続けてしまうのは自分のせいだと思います。自分がその状況やその人のことを悪く考えたり、繰り返し考えてしまうからです。
　ただ、怒りの感情はなかなかおさまらずに、その感情のせいでついそういうことを考えてしまうのだと思います。それもしかたがない部分があります。

　気分よく生活したい、幸せに暮らしたいと思うのなら、イヤな自分の怒りの感情に気づき、その時に考えていることをストップし、できれば怒りの感情をおさめられる考え方、そして気分をよくできる考え方や行動を心がけられれば、と思います。
　人への怒りについてはこちらも参考になるのではないかと思います。

　起きてしまったことはしようがないし、状況や人は簡単には変えられません。
　だったら、自分（の考え方）を変えたほうがいいのです。


１３　人は期待される度合いに影響される
　人間は他から期待される度合いに影響される。

　ある人の肯定的な期待は他の人の行動に影響を与える大きな要素のひとつである。

　人々の行動を作り出す要素は期待以外にもたくさんあることが明らかにされています。
　たとえばわたしたちは、誉められ勇気づけられ自信を与えられたときのほうが、他人から屈辱を与えられ、せかされ、無関心でいられたときよりずっと成果をあげることを知っています。
　期待が人を育てると言われます。それはもちろん肯定的な期待でしょう。
　ただし、本人の希望とは違う期待ではよくないでしょう。

　期待以外にも、ほめる／元気・勇気づける／評価する／理解するなど、人にいい影響を与えられることがあります。
　だったら、そういうことを自分で自分にしてあげればいいと思います。
　「自分に○○してあげる」ことを実践できるようになれたら、と思います。

　どのくらい自分に期待できるか、それもすごく大きいことのような気がします。


１４　あなたの思考は伝わっている
　あなたは常に人々に、あなたが彼らのことをどう考えているかを伝えています！　あなたのしぐさが、顔の表情が、そして声の調子があなたの思考を伝えているのです。

　あなたが他人に対して尊敬と思いやり、そして暖かい心を抱いていれば、それは気温や空気の香りのようにまざまざと相手に伝わります。そしてあなたの人間関係は肯定的なものとなります。そればかりかあなたはあなた自身をより好ましく感じられるようになることでしょう。
　人に対する思いや考え方が相手に自然に伝わることはあると思います。

　人に対して思いやりや暖かい心で接することは、慣れていない人にとっては相当に難しいことです。
　まず、そういう心をもとうと思えないし、もとうと思ってもつい忘れてしまいます。実際に人と接する中でそういう心をキープするのも難しいことです。
　そういう心がけを続けて、習慣にしていくよりないと思います。キーポイントは、思いやりや暖かい心をもって人に接することが自分の喜び・幸せと思えるかどうかではないかと思います。

　人に対する考え方を変えるのも難しいことです。「人はハオハオ」と思えるようになれば、相手への接し方も関係も変わってくると思います。

　人を尊重し、暖かい心で接することができるようになった時、そんな自分を好ましく感じられるのでしょう。
　また、自分にも暖かい心で接することができるのではないでしょうか。
　難しいことかもしれませんが、それを目指して努力を続けられたら、と思います。


１５　人生は思考である
「考えることは生きることである」とキケロが説明しています。「なんじの人生は、なんじの思考が形作るものである」と言ったのはマルクス・アウレリウスです。そう、あなたの人生はあなたの思考の延長です。あなたの思考を変えれば、あなたの人生が変わるのです！　人生にはむろん、あなたの他人とのかかわり方も含まれています。

良い思考と感情は良い人間関係を意味する。
　考え方が変われば○○が変わります。

　「人はハオハオ」と思えるようになると、人間関係が良くなります。

　と言っても、「相手による」のでしょう。
　どうしてもハオハオと思えない人もいそうです（私たち凡人には）。
　そういう人とは、それなりにつきあうしかないと思います。


１６　問題のカギは単純な原則
　他人の望むものを彼らに与えればそれだけ、彼らはあなたにあなたの望むものを与えてくれる

　人々がいったい何を欲しがっているかを知ることが必要です。また彼らの望むものをどういった方法で彼らに与えるかを知ることも必要です。そしてまたあなたは何を望んでいるのか、それを得るためにあなたが他人に何を与えたいのかを知っておくことも必要です。
　「相手の望みを叶える」ことが「相手が自分の望みを叶えてくれる」ことにつながるというのが、この本の原則なのです。

　相手の望みを叶えるためには、相手の望みを知り、それを叶える方法を見つければいいわけです（ホープホープ、ハウハウですね）。相手本位に考える方法です。
　もう一つは、自分がもっているものを与えることです。自分を活かす方法です。

　さてところで、「相手の望みを叶える」ことは本当に「相手が自分の望みを叶えてくれる」ことにつながるのでしょうか？
　そういうこともあれば、そうでないこともある。そういう人もいれば、そうでない人もいるということでしょう。（セールスマンなら、多くの人に当たればいいのでしょう）
　でも、相手に何もしなければ、相手が自分の望みを叶えてくれることはまずないでしょう。可能性があるのなら、それをやる価値はあるのです。

　相手を幸せにすることが自分の望みだとすれば、それは同時に叶えられるのです。


１７　人を愛すること
　他人の必要とするものを彼らに与えればそれだけ、彼らはわたしたちにわたしたちの必要とするものを与えてくれるのです。
　彼らを愛して下さい。彼らの話に耳を傾けて下さい。彼らに惜しみなく与えて下さい。礼儀正しくあって下さい。彼らにあなたを許してくれるよう頼んで下さい。彼らに理解と寛容を示して下さい。言い争いはやめて下さい。彼らに自分が人から必要とされている、自分は重要な存在だと感じさせて下さい。あなたの彼らを評価する気持ちを言葉で表して下さい。
　それは何事にも、そして誰の中にも良い面を見る、幼いかわいい子供たちの楽観主義の良さと似通っていると思われませんか？
　人を説得するには（人に自分の要望を叶えてもらうためには）、人を愛し人を幸せにすればいいということです。
　人を幸せにすると言っても、そんなにすごいことをする必要はないのです。相手を尊重し心のこもった接し方をすればいいのでしょう。

　中には、愛に応えてくれない人もいます。
　でも、愛に応えてくれる人もたくさんいるはずです。

　人を幸せにし続ければ、それなりのものは返ってくるのではないでしょうか。自分の愛に応えてくれる人は必ずどこかにいると思います。あきらめずに探し続け、愛を与え続ければ、きっといつか出会うことができると思います。

　愛するのは「人のため」と「自分のため」の両方です。
　愛し合い、幸せにし合うのが理想です。
　それには、まず自分が心に愛をもつこと、人を愛し続けること。あとは、自分と愛し合える人がいることを信じ、期待しつつ、探し続けるしかないのではないでしょうか。


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